Dans une démarche commerciale, pour avancer, il est important de faire son effort dans LE BON TIMING et auprès des BONS INTERLOCUTEURS
Comment identifier le bon moment ?
Pour mettre son action en place dans le bon timing, il est possible de s’appuyer sur différentes approches suivant le produit ou la prestation à proposer :
Devancer le besoin pour être prêt le moment venu. « Il va faire très chaud en juillet, je vends mes climatiseurs plusieurs mois avant pour qu’ils soient disponibles le moment venu. »
L’opportunisme : cela consiste à être très réactif à la suite de l’évolution de facteurs externes (changement de législation...) ou de difficultés chez un ou plusieurs compétiteurs
Se servir d’un fait ou d’une situation : « le dépôt de la société Schmolduc (que tout le monde connait) a brûlé. Cette société était mal assurée. Je vous propose mon assurance car si cela vous arrive, vous serez bien protégé »
Encore faut-il s’adresser aux bonnes personnes.
Les bons interlocuteurs sont souvent multiples et pas tous faciles à approcher.
Certains contacts vous permettent de mettre les pieds chez un prospect ou d’obtenir des informations mais ne décident pas. Ils sont facilement joignables mais ne vous permettrons pas directement de développer votre business.
La cible prioritaire, pas toujours facile d’accès, reste évidemment le décideur mais les prescripteurs sont également importants. Ils utilisent le produit ou la prestation achetée et, dans ce contexte, ont un pouvoir d’influence important auprès des décideurs quand ils ne décident pas eux-mêmes.
Et vous ? Avez-vous bien calibré votre plan d’action pour être présent au bon moment ?
Êtes-vous sûr que vos équipes commerciales s’adressent aux bons interlocuteurs ? Contactez-nous