Dans le cadre d’une vente ou d’une négociation, il y a généralement la présence de deux acteurs : le ou les vendeurs d’un côté et le ou les acheteurs de l’autre.
Pour réussir une bonne vente, certes la qualité du commercial pèse dans la balance ainsi que la pertinence du produit ou de la prestation à vendre mais il est, dans tous les cas, nécessaire de mettre tous les atouts de son côté.
La connaissance du profil psychologique du client peut clairement être un plus car cela permet d’activer les leviers auxquels il va être sensible et influencer sa décision.
Les personnes que vous avez en face de vous sont toujours tournée vers :
Le profil psychologique d’une personne est constitué des différentes composantes ci-dessus dont l’une ou l’autre est plus ou moins marquée.
C’est en identifiant les composantes dominantes que l’on va pouvoir ajuster son argumentaire pour peser sur la décision que va prendre l’acheteur.
Avec un peu d’entrainement, il est assez simple de reconnaitre les composantes dominantes chez un individu mais c’est le plus facile, encore faut-il activer les bons leviers pour convaincre !
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