Pour faire du commerce de manière efficace, il existe une arme redoutable dans les mains des fabricants, producteurs, prestataires…bref de tous les acteurs qui vendent un produit ou un service de manière directe ou par le biais de revendeurs …..LA PRESCRIPTION.
Cet acte de vente consiste à faire connaitre son produit à des clients potentiels susceptibles de le consommer, qui ont un projet en cours ou qui peuvent en avoir un dans les prochains mois ou les prochaines années.
Cette démarche commerciale arrivant bien en amont de l’achat permet de concentrer son argumentation sur les caractéristique du produit , la solution apportée par le produit ou le service proposé et relègue les préoccupations budgétaires au second plan même si elles existent toujours.
Cette action est particulièrement recommandée quand la vente se fait par le biais d’un revendeur qui propose souvent plusieurs alternatives dans son offre. Cela permet de préparer la vente en amont et de s’assurer que le client s’oriente bien vers votre produit au moment de s’adresser au revendeur.
Cette approche nécessite de prendre en considération plusieurs points :
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