Pour faire une VENTE, il est nécessaire au préalable d’avoir cerné les BESOINS et les ATTENTES du client.
Cela permet d’adapter sa démarche commerciale, d’activer les bons leviers de son offre et d’apporter à son client le service ou le produit le plus adéquat.
Pour cela il faut s’atteler à faire une bonne découverte et aborder son entretien sans a priori.
Il est donc important de poser les bonnes questions en fonction de l’objectif que l’on veut atteindre.
Quand on veut collecter des informations ou découvrir, il faut utiliser des questions ouvertes : Qui ? Comment ? Pourquoi ? Où ? Quand ? Quel ?
Il faut orienter ses questions pour inciter votre interlocuteur à vous informer sur :
Quand il s’agit, au contraire, d’obtenir une validation, un engagement, il faut se servir des questions fermées (On utilise le verbe à l’interrogatif) : « Pouvez-vous me confirmer qu’il vous en faut 1000 ? »
Alors, prêt à aborder l’entretien de découverte avec vos clients ?
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