Pour vendre, il est impératif de prendre en compte les besoins du client sous peine de faire une proposition commerciale non adaptée.
Dans ce cadre, l’écoute active est une méthode intéressante.
C’est un concept développé par le psychologue Thomas Gordon à partir des travaux du psychologue américain Carl Rogers.
C’est une technique de communication centrée sur l’autre qui permet de comprendre, interpréter et évaluer ces besoins.
La reformulation et les questions ouvertes permettent de définir et d’affiner les besoins mais aussi de comprendre le contexte, les motivations, le budget disponible, quand est prévu cet achat, qui décide, quels sont les éventuels concurrents ….etc..
Cela permet de récupérer un maximum d’informations et donc de pouvoir faire une proposition adaptée dans le bon timing.
Pour pratiquer l’écoute active, il faut :
Comme tout, cela s’apprend et demande un peu d’entrainement…
Alors prêt pour pratiquer l’écoute active ?
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